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六艺通CEO张雷:想做入境游鬼才,先做创业公司将才

发布时间:2024-03-04 16:17:56 点击量:

执惠导读:

对于张雷来说,星空就是自由思想,是自己的思考模式,是在做B2B入境游是要有的高度,要想得很远,要成为入境游领域探路的鬼才;但在2016年年末,他在总结时说,不要为了创新而创新,做公司需要的是脚踏实地的将才。

◎本文作者:执惠记者_叶雯(:)

张雷轻快地踩着台阶上楼,引着我来到他的办公室。他的办公桌上摆着两台大屏幕显示器,屏幕显示着公司设计的一套工作系统,每个员工的任务和进展情况一目了然。

办公桌对面墙上挂着黑板,张雷喜欢画出来他的想法,正值早上9点,前一天开会的内容还留着,一块块图形摊在整个黑板上,线条和线条连着各个部分,让它们看起来相互独立又相互联系。

张雷穿一件黑色衬衫,前一天晚上他睡在办公室的沙发,见到我后他略“瘫”在椅子上,双腿舒展地在桌下抻着。他思维很快,为了让我更好地理解他想表达的内容,他手里拿着笔,不停在iPad Pro上画,并一张张清除。聊到他不同意的地方,他还会给我一个张大大式的白眼。

等我第二次和张雷聊天,他身前已经没有iPad了,但手里还把玩着笔,随时准备要画图来解释我听不懂的地方。

“我学设计的嘛,我在美国读书的时候,就做了一件事,在脑子里建模,构建对这个世界的认知。我画下来是为了更直观地让你明白我想什么,相对于语言,我更相信图形”。

对于这个去年从夏威夷回国做入境游的90后来说,最难的或许不是如何拓宽市场,而是维特根斯坦提出的问题:语言这个沟通工具,到底是不是能够让对方真正理解自己?

张雷17岁时决定出国留学,得到美国校方肯定答复之后,他才告诉父母。9年后,他在iPad上画了一个圆,又在里面包裹了一个圆,他点着小的那个,“这个小圆代表我们的生活经验,理性的部分,就是你有意识的”,然后又点着小圆外的空白,“这是大脑里你没有成型的,或者说直觉吧,我觉得直觉特别重要”。17岁时,直觉越过理性告诉张雷必须离开父亲,他实在忍受不了父亲的强势。

张雷的父亲是工作中的领导,聪明,善于管理,习惯别人的服从。他告诉张雷什么可以,什么必须禁止。张雷发现,他的父亲是绝对权威,经常将他自认为对的事强加于自己,“就连你看个球赛,我爸都会说不用看了,湖人最后赢了,你说有什么意思”。他在父亲身边没有存在感,也没有建立起来自信。张雷能一眼看穿被安排的人生:先考个大学,父亲说考不上大学没出路;参加父亲喜欢的工作岗位;找个父亲满意的媳妇儿;过日子;等死。

张雷反抗,讲理,吵架,被打,冷战,都被父亲一一驳回,“根本没有道理可讲,长得没他高,嗓门没他大,毫不对等”。

“我有一个小学老师,现在我们都还用微信联系。她很尊重孩子,她告诉你虽然这件事错了,但你是好孩子。不像别的老师,把孩子完全压抑,把孩子本身当成一个错误”。他偏爱启发性老师,初中遇到一个数学老师,一个问题接一个问题引导他的思维到解题过程而不是最后的结果上,他的数学成绩从33分提高到102分。

他迷恋试错的过程,但父亲的容错率很低。他一定要逃离这种不能更糟糕的境况。

他的父亲在房间想了一晚上,第二天告诉张雷,你爱怎么样怎么样吧。张雷想,你再也打不到我了,再也不用听到“这个做错了,那个做错了”。

张雷10岁时随合唱团去德国参加比赛,那是第一次出国。他隐约觉得西方更加自由,当地孩子可以玩儿得很开心又不必担心“考不上大学就没有出路”。而这次出国,他开始“在脑子里疯狂建模”——思维养成,世界、环境、事件在脑子里都是模型。

北达科他州放眼望去是大片草原,一个200多人的小镇上,只有张雷一个中国人,每天早上7点多到学校,下午3点放学,时间自由。没有人跟他说汉语,两年时间英语说得流利,他像其他高中生放学去打工,周末跟着住家去教堂做礼拜。

他的住家Lyle年轻时是海军,后来成为波音飞机工程师,有不算大的房子和56英亩的农场,后来他以1美金的价格把位置最好的一块儿地卖给一个牧师,并组织各界朋友建成教堂。张雷跟着这个前工程师在农场里调度和修理各种农场器械和船,学会了如何放牛放羊,如何打猎。他在Lyle的农场建了篮球场,竖起来篮球杆,球杆上挑起球框。

“有可能在中国你遇到一个器械问题,是先去找别人帮你解决,但是在美国,你要认真去理解机器,去看它的构造,去看它的逻辑,碰到什么症状再对症诊断,通过工具书也好,其他也好去修理。不光是机器,遇到其他事情也是一样”。

六艺通CEO张雷:想做入境游鬼才,先做创业公司将才

2012年张雷进入明尼苏达大学(UMN),学校里有80%的课关于如何使用工具,20%的课关于如何思考,他几乎把时间都用在那20%的课上。他流窜在大学各个偏重逻辑思考和文史的课堂,选修了“领导力”。他可以听一半发现不感兴趣迅速抽身,到下一个课堂。课余时间他发起,邀请演讲人,为每个被邀请者写出20多页的论文和材料。

张雷抽象式的思维让他在未来的创业中显得更加理想主义,他的同事智晨岩承认张雷很聪明,“思维很快,我赞同他对于入境游的思考和方向,但先前的工作还不知能不能落地,太理想化了”。

2012年,张雷和朋友去Key West游玩。Key West是佛罗里达州的小岛。美国佛罗里达州有一串岛链,公路将各个岛依次连接,汽车在海面穿行。Key West就是岛链中最南段的岛屿,也位于美国最南部。张雷和朋友驱车前往,前期工作和住宿都没有花很大力气,但是到了当地,张雷发现当地船难找,潜水难找,想去大海深处去看鲸鱼并不能实现。

“美国人虽然喜欢自由行,但是供给端依然集中在酒店和机票,目的地产品的供应是很不足的,直到今天也许能做到的只有5%,这里面还有很大的市场,当时美国是这样,现在中国更是这样”。

2013年,张雷和一些朋友去了夏威夷,进入当地一家PMS公司,这套系统为巴士公司、珍珠港门票和潜水等目的地资源提供产品库存和分销上的服务。夏威夷很惬意,岛上环境旖旎,游客如织,他们显得懒散平和,张雷喜欢出海,经常在沙滩上散步,两年内拍了各个时段的夏威夷海滩。

2015年,他服务的巴士公司准备将大量精力放在销售而不是技术上,张雷自觉无趣。5月份,他忽然想通要放下舒适的夏威夷,准备回国进入入境行业。张雷想自己知道外国人和中国人分别需要什么,这是他的优势。之前和他合作的3个技术伙伴一同和他回国,如今就在他办公室隔壁随意地瘫坐在懒人沙发上,腿上摆着电脑,目不转睛盯着屏幕。

六艺通CEO张雷:想做入境游鬼才,先做创业公司将才

2015年8月,拿到第一笔投资的张雷开始着手组建专注入境游的B2B公司“六艺通”,主要为国外OTA 提供国内的旅游产品。“六艺”,即《周礼》所说六种技能,礼、乐、射、御、书、数,“听起来显得很有文化嘛”。张雷想,GDS系统在当下还不是最重要的事情,最重要的是找人。

国内入境游从改革开放以来开始大热,国门刚刚打开,外国人本着对中国的好奇大量涌入,当时的国外游客主要由中国旅行社(CTS)、中国国际旅行社(CITS)、中国青年旅行社(CYTS)负责接待。他们主要设计了三条线路:长江三峡游船线,经北京、西安、桂林、长江三峡、上海、苏州,由上海或者香港出境;中部线路,经北京、大同、太原、西安、洛阳,从上海出境;丝绸之路。

最初的三家旅行社类似外事部门,导游代表了国家形象,当时年轻人进入旅行社工作带有民族自豪感和荣誉感,他们大部分生于50年代,一定要会说英语,以方便和国外游客沟通。不管是全程陪同还是当地陪同的导游,都要穿着端正,西装领带,有规定的站姿坐姿,游客下车时应该站在门的哪一侧,如何及时和游客沟通满足服务,如何对国外游客进行思想引导,这些都明确列在导游条目里。

由于长时间坐固定飞机,住在固定的外事酒店,大部分的导游和漂亮的空姐、酒店前台产生爱情并组建家庭。

在2006年入境游达到一个峰值之后,2008年金融危机使中国入境游遇冷,加上周边国家对西方游客的吸引、国外游客自由行的偏好,旅行社又不能提供更加深入和多元的产品,国内三大社入境游生意慢慢式微。一些早期做入境的人转型去服务出境游,但又不能适应出境游近年急速,没什么沉淀的发展,也无法适应国内游客素质,加上对当年自身处境的留恋,整个人郁郁寡欢。

入境游困境还有人才的断层和流失,如果说有一部分“70后”还留在入境游,那么从“80后”开始,已经有很少人进入入境游领域。在互联网时代,他们看到的入境游保守老派,客户流失严重,所以大都集中在出境游。

但数据表明中国入境游有很大机会。2016年1月18日,中国旅游局官网公布了2015年1-12月入境外国游客人数(按年龄、性别、目的、入境方式分)。总体而言,2015年来华旅游入境人数1.338亿人次,较2014年同比增长4.14%,而同时期的出境游人数为1.22亿。在“十三五旅游规划”中也提到关于入境游的利好政策:“统筹优化入境旅游政策,推进入境旅游签证、通关便利化,研究制定外国人来华邮轮旅游、自驾游便利化政策。依法扩大符合条件的口岸开展外国人签证业务范围,提升购物退税网络服务水平,开发过境配套旅游产品”。加之人民币贬值,也为未来一段时间,国外游客进入中国提供条件。

张雷要找一个在入境游行业的老兵,有着娴熟的英语能力,了解国外游客的需求,又懂得国内旅游市场能够提供什么资源,做事体面赢取国外客户的信任,但不要太老,太老没有斗志,接受新事物也慢,年轻的又没有经验,70后最好。设了种种限制条件,最后只锁定在5个人身上,智晨岩进入张雷是视线。

2016年5月,张雷联系到智晨岩,彼时智晨岩是浙江中旅入境中心的副总。1994年21岁的智晨岩大学毕业,过关斩将进入中国旅行社做山西省导游,1995年来到大同国旅北京办事处做报价。1997年来到中国旅行社总社拉团,“相当于搞外贸”,每天睡在办公室,按着国外的时差,拿着一大本国外旅行社通讯录挨个打电话发传真来谈生意,也出国摆展台。慢慢他发现,国外人做生意很看中对接人的人品和诚信度,而且一旦生意谈成,合作将会持续很久。1997—2003年,国中青包括康辉的生意稳定,挖不来客户也不怎么流失。2003年,智晨岩来到浙江中旅入镜中心,在杭州一呆13年。

张雷和智晨岩约在西湖边的太古咖啡馆,张雷告诉智晨岩的创业项目,并邀请他加入这个团队。

智晨岩浓眉大眼,字正腔圆,端坐在桌子一侧,在11月底的北京他穿着蓝色毛衣,白色衬衫的领子恰当地露在外面,看起来妥帖干净。张雷给他的第一印象是,年轻而充满激情,聪明前卫。

“张雷说他想做的是开发更能满足外国人需要的产品,就是满足外国人对中国文化和生活方式的探索,并把这些产品放在国外的OTA上卖。这正是我近几年思考的,我也知道要和互联网结合,但是怎么结合我并不清楚。”智晨岩觉得入境游做成互联网模式就像天边美丽的云彩,而张雷正告诉他这块云彩在那个方位,而且我们会摸到那块云彩。

六艺通CEO张雷:想做入境游鬼才,先做创业公司将才

张雷和智晨岩在西湖边聊了8个小时,中间在咖啡馆草草吃了简餐,从白天说到日暮。张雷依然拿着iPad Pro给智晨岩画图讲解,从订购机票的历史讲到的诞生,从产品讲到文化,从夏威夷讲到中国。“一个1990年的小伙要做中国入境游,这让我很感动,他很真诚”。

看过张雷的团队,并在张雷承诺可以一个月回杭州探亲两次之后,智晨岩加入“六艺通”,在国内寻求合适的旅游产品。关于张雷的承诺,智晨岩笑着说他兑现得很好。

2016年10月份,从出境游领域来到“六艺通”,主要开拓国外市场。在2009年来到中国,并在2012年定居北京,他是英法混血,喜欢宫保鸡丁和西红柿炒蛋,酷爱旅行。“对于一个外国人来说,故宫长城已经不是最佳选择,我们想要深入当地人生活,要进入胡同,进入四合院和他们同吃同住最好,京剧是产品,那么广场舞可以么?”

喜欢旅行,他调侃自己做不了老板,因为太爱玩儿,“但是Dylan(张雷)可以,他可以把所有的时间都用在工作上,睡在办公室”。

张雷一边抱怨父母催自己找女朋友,“哪儿有那个时间啊”,一边那笔画一个正方形,中间横杠把这正方形分成上下两部分,比例差不多20:1,“这是我的时间,这大块是工作,小块是生活,我现在几乎没有生活可言”。但随即他让那条横线向上动起来,“要懂得平衡,否则会很纠结”。他听说一个故事,一个商人因为生活和工作不能平衡,最后把自己看成钱,从而融入到工作当中,这样放弃生活也心安理得。

张雷喜欢跳伞和击剑,这两项运动的共同点就是让自己精力高度集中,从思维和模型中抽离,让自己放松。

现在,他的16位员工都要适应和他沟通时看他在黑板或者iPad上随时画图,智晨岩也在慢慢适应。

“我想他有时候会把事情复杂化,比如我看到他随口问一句你吃了么,但是他会告诉我最近哪儿开了一家什么餐馆”,有时候这种沟通并不高效,张雷要把画图的逻辑完整表述给听者,这远远要比说一句“我真的毫无时间谈恋爱”要复杂。

张雷一直在思考如何提高沟通效率的问题,但他还是更相信二维的图像,“这比语言可感,如果我不画出来,也许对方不知道我要表达的直觉不是感性,而是理性的一部分”。

智晨岩是团队中工龄最长的员工,也是入境游的前辈,在旅行社做了22年,智晨岩称自己在这个创业公司显得特别“接地气”,而张雷完美的画图建模,总是给智晨岩出难题。“在公司,吵的最多的就是我们两个,他思维很快,经常说着第一步,但是已经想到第2.3步了,但是第一步还没有落地”。

模型画出来了,但现实总没有那么完美。“举个例子来讲,他可能觉得国外有一个什么样的东西,是个旅游的产品中国就应该有,没有的话他就跟我说你去想办法找,那我说你根本不了解,在中国这个东西就不能有,或者说是目前这个阶段很难有,那他可能就不信说,你为什么老说不能有、不会有,有时候逼急了可能我也会说,如果我是这个国家的领导人,真的可能有。好在就是说不管怎么样我们俩面红耳赤也好,我都会坚持自己的意见,而我不会说因为他是CEO,就是他有一种强烈的咆哮感,我就说好吧我隐瞒我的想法,事后也会告诉他很难有的原因”。等到再吵架,智晨岩就会假装结巴打断张雷思路,让彼此都冷静。

但在2016年年末总结的时候,张雷在朋友圈承认,“大多数的好的点子更多在我看来都是‘土’得不可思议,但就是真tm好用,戒为创新而创新。做公司是个技术活,将才即可。看路和做公司相比,需要鬼才”。

也许张雷想做入境游的鬼才,而现在,他要先做好一个将才。

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